Un análisis de McKinsey & Company y de Worldpanel publicado en diciembre de 2025 anunció la aparición de un nuevo tipo de consumidor en toda América Latina: El consumidor intencional. Ahora, expertos de McKinsey dicen cómo las firmas del retail pueden aprovechar la nueva tendencia.
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A través de un artículo publicado el pasado 30 de marzo en McKinsey.com, Max Ramberg, socio en Lima de la consultora, señala que el nuevo tipo de consumidor surgen tras la pandemia, las oportunidades digitales, la inflación y la recuperación del poder adquisitivo en la región.
Así, el denominado comprador intencional es mucho más racional y planificado, enfocándose en el valor de los productos y la relación calidad-precio para lo cual utiliza el conocimiento y la información sobre productos, canales y prácticas.
Según el análisis, son cinco los comportamientos que caracterizan al consumidor intencional: Uso de diversos canales, abastecimiento planificado, polarización de marcas, mayor uso de canales modernos y compras digitales.
CONSEJOS PARA EL RETAIL
“Las empresas de bienes de consumo y los minoristas (sector retail) pueden generar una ventaja competitiva desarrollando capacidades para atender a los compradores de manera altamente personalizada, lo que requiere un profundo conocimiento de sus necesidades en cada punto de compra. No actuar con rapidez conlleva el riesgo de quedarse atrás”, indican los autores del análisis.
Según McKinsey, la personalización individualizada y omnicanal a gran escala promete un aumento del 20 % al 30 % en la fidelización de clientes, un crecimiento de los ingresos del 2 % al 5 % y un ahorro de costes del 10 % al 20 %.
Además, la IA con capacidad de análisis rápido de los datos de comercialización podría acelerar la toma de decisiones entre tres y cinco veces, ahorrando entre el 50 % y el 80 % del tiempo que actualmente se requiere para los análisis y las reuniones comerciales.
CAPTAR COMPRADORES POTENCIALES
Estas son algunas acciones que las empresas del sector retail pueden considerar para captar compradores potenciales:
- Portafolio de productos. Introducción de marcas propias en múltiples segmentos, incluyendo el premium. Pueden optimizar sus portafolios satisfaciendo diversas micronecesidades y ocasiones de compra, y maximizando el rendimiento. Además, pueden expandirse a nuevos servicios complementarios impulsados por un conocimiento detallado de las necesidades del cliente y los activos únicos del minorista.
- Estrategia de canales. Pueden emprender una transformación de formato para responder a cada visita al establecimiento y ampliar la personalización digital a lo largo de todo el proceso de compra.
- Gestión de ingresos. La IA activa puede potenciar la función de comercialización para impulsar la toma de decisiones detalladas de forma automatizada.
BIENES DE CONSUMO ENVASADOS
El surgimiento de los consumidores intencionales también representa una oportunidad para los productores de bienes de consumo envasados en base a la búsqueda de valor por parte de los compradores.
Estas son algunas medidas que McKinsey recomienda a los fabricantes de productos de consumo envasados para aprovechar la nueva tendencia:
- Cartera de productos. Los fabricantes pueden considerar impulsar el proceso de innovación de productos con un profundo conocimiento de las necesidades específicas del consumidor y acelerado por la IA de última generación, aprovechando la polarización de los compradores para impulsar la preferencia por productos premium y la mejora de la cartera; y utilizando la IA para descifrar las ocasiones de compra, incluidas las preferencias de tamaño.
- Estrategia de canales. Los fabricantes pueden realizar una microsegmentación de los canales de venta para hiperpersonalizar sus estrategias de comercialización.
- Gestión de ingresos. Los fabricantes pueden implementar una gestión avanzada del crecimiento de los ingresos basada en datos como estrategia para mejorar la eficacia y la agilidad de su cartera de productos, precios y promociones, con el fin de anticiparse a las necesidades de los consumidores y mantener la competitividad.
